Willkommen auf meiner Webseite!
Mit über 15 Jahren Erfahrung in leitenden Sales-Positionen in nationalen und internationalen Unternehmen in Deutschland und der Schweiz habe ich meine Leidenschaft für B2B Sales-Strategien entdeckt. Meine Expertise liegt insbesondere im Bereich technischer Produkte und Lösungen.
Ich verfüge über eine fundierte Ausbildung im Bereich Sales Management B2B, die ich an der Hochschule für Wirtschaft in Zürich bei Jörg Staudacher absolviert habe. Diese Ausbildung hat mein Verständnis für die Herausforderungen des modernen Vertriebs vertieft und mich mit den neuesten Ansätzen und Best Practices vertraut gemacht.
Während meiner Karriere habe ich stets langjährige Engagements in verschiedenen Unternehmen aufgebaut, die meine Erfolge und mein Durchhaltevermögen unter Beweis stellen. Es erfüllt mich mit Stolz zu sehen, wie meine strategischen Ansätze und Taktiken zu nachhaltigem Wachstum und Erfolg geführt haben.
Meine Fähigkeiten liegen nicht nur in der Entwicklung von Sales-Prozessen, sondern auch in der Teamentwicklung und Teamführung. Ich habe gelernt, dass ein gut funktionierendes und motiviertes Vertriebsteam der Schlüssel zum Erfolg ist. Durch den gezielten Aufbau und die Förderung von Verkaufsteams konnte ich beeindruckende Ergebnisse erzielen und Umsatzsteigerungen nachhaltig vorantreiben.
Mein Ansatz basiert auf einer gründlichen Analyse der Markttrends, des Wettbewerbs und der Kundenbedürfnisse. Auf dieser Grundlage entwickle ich maßgeschneiderte Vertriebsstrategien, die darauf abzielen, Kunden zu gewinnen, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und den Umsatz zu steigern. Ich bin immer bestrebt, innovative und effektive Lösungen zu finden, um den Erfolg meiner Kunden zu maximieren.
Auf meiner Webseite finden Sie weitere Informationen über meine Erfahrungen, meine bisherigen Projekte und meine Erfolge. Ich stehe Ihnen gerne zur Verfügung, um gemeinsam mit Ihnen über Ihre individuellen Herausforderungen und Ziele im Bereich Sales-Strategie und Management zu sprechen.
Kontaktieren Sie mich noch heute, um zu erfahren, wie ich Ihnen helfen kann, Ihre Vertriebsaktivitäten auf ein neues Level zu bringen und nachhaltiges Wachstum zu erreichen.
Der Sales Prozess ist mehr als die Beziehung vom Verkäufer zum Interessenten
Der Sales-Prozess muss heute ganzheitlicher betrachtet werden, insbesondere unter Einbeziehung der Marketing-Perspektive. Die Grenze zwischen Marketing und Vertrieb verschiebt sich zunehmend nach hinten, wodurch die beiden Bereiche noch stärker miteinander verknüpft werden. Lead Generation ist mittlerweile eine Disziplin, die nahezu ausschließlich im Marketing angesiedelt ist, wodurch die Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen entscheidend für den Erfolg des gesamten Verkaufsprozesses wird.
B2B Sales Management Hochschule für Wirtschaft Zürich
Viele Mitarbeiter, die für die Sales Performance verantwortlich sind, verlassen sich oft auf ihre Erfahrung als Verkaufsmitarbeiter und gehen fälschlicherweise davon aus, dass die Auswahl der richtigen Vertriebsmitarbeiter allein den Erfolg des Unternehmens sichert.
Ich bin jedoch überzeugt, dass die Grundlage für eine erfolgreiche Sales Performance vielmehr im Sales Management und in der Entwicklung einer durchdachten Vertriebsstrategie liegt. Die Auswahl der richtigen Mitarbeiter ist natürlich wichtig, aber sie ist lediglich ein Werkzeug, um das Potenzial der gesamten Organisation optimal zu entfalten. Nur wenn Sales Management und -strategie effektiv aufeinander abgestimmt sind, können Unternehmen die bestmöglichen Ergebnisse erzielen und nachhaltiges Wachstum sicherstellen.
HWZ Sales Management B2B
Warum funktioniert Verkauf im B2B Lösungsgeschäft nicht mehr?
Beispiel: Der Pool - Veränderung der Vertriebsprozesse im Wandel der Zeit
Vor kurzem berichtete uns ein Nachbar von seinem jüngsten Vorhaben: Er plant den Bau eines Pools. Auf die Frage, wie er diesen komplexen Entscheidungsprozess angegangen ist, schilderte er stolz seinen methodischen Ansatz. Seine Beschreibung zeigt nicht nur, wie informierte Kaufentscheidungen heute getroffen werden, sondern auch, wie sich Einkaufsprozesse im Allgemeinen verändert haben.
„Ich habe mich zuerst gründlich informiert“, begann er. „Zunächst habe ich nach den besten Vergleichsportalen gesucht, die unterschiedliche Pooltypen und Anbieter bewerten. Nachdem ich die für mich passende Art von Pool gefunden hatte, suchte ich gezielt nach Tests und Berichten zu den relevanten Herstellern. Am Ende blieben vier in Frage kommende Anbieter übrig.“
Doch damit war sein Prozess nicht beendet: „Ich habe dann meinen Gartenbauer konsultiert und ihn nach seinen Erfahrungen gefragt. Er kannte tatsächlich zwei der Hersteller und sprach in beiden Fällen sehr positiv darüber. Diese Rückmeldungen haben mir geholfen, meine Auswahl weiter einzugrenzen.“
Auch die finale Entscheidung traf er auf Basis eines strukturierten Ansatzes: „Ich habe die Webseiten der Hersteller durchforstet und dort die Lieferanten in der Schweiz ausfindig gemacht. Die Bewertungen dieser Partner auf Google halfen mir dabei, die zwei bestbewerteten Anbieter für jedes Modell auszuwählen. Diese lud ich ein, um mir Angebote machen zu lassen. Am Ende entschied ich mich für das günstigste Angebot – unter Berücksichtigung von Sympathie und Kompetenz des Anbieters.“
Was auf den ersten Blick wie ein pragmatischer Entscheidungsprozess im privaten Bereich wirkt, zeigt eine fundamentale Veränderung: Konsumenten nutzen heute eine Fülle an Informationsquellen, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Dieses Beispiel wirft die Frage auf, wie sich ähnliche Dynamiken auf den B2B-Vertrieb übertragen lassen – einer Branche, in der viele weiterhin annehmen, dass solche Prozesse grundlegend anders ablaufen.
Beispiel: Entscheidungsfindung durch Informationszugang
Das geschilderte Vorgehen beim Pool-Kauf zeigt eine neue Form der Kundensouveränität:
- Umfassende Informationsrecherche: Der Nachbar beginnt seinen Entscheidungsprozess mit einer gezielten Suche nach Vergleichsportalen und herstellerbezogenen Tests. Dies entspricht einer immer stärker werdenden Informationsbeschaffung durch digitale Kanäle, bevor überhaupt Kontakt zu Anbietern hergestellt wird.
- Konsultation von Expertenmeinungen: Der Käufer erweitert seine Recherche durch Expertenfeedback – hier in Form des Gartenbauers. Dieses Element zeigt, wie relevant Referenzen und Erfahrungsberichte für die Glaubwürdigkeit und Auswahlentscheidung sind.
- Bewertung von Reputationen: Durch die Nutzung von Online-Ratings wird der Auswahlprozess um digitale Reputationsanalysen ergänzt. Anbieter mit schlechter Bewertung scheiden automatisch aus.
Die Auswahl basiert also nicht mehr allein auf dem direkten Kundenkontakt mit Verkäufern, sondern auf einer Vielzahl von digital zugänglichen und unabhängigen Informationsquellen.
Übertrag auf den B2B-Vertrieb
Es ist eine weit verbreitete Annahme, dass sich solche Prozesse im B2B-Bereich fundamental unterscheiden. Dennoch zeigt sich in der Praxis eine ähnliche Entwicklung:
- Selbständige Informationsbeschaffung: Studien belegen, dass bis zu 70 % des Entscheidungsprozesses im B2B-Bereich bereits abgeschlossen sind, bevor ein Vertriebsteam kontaktiert wird.
- Transparenz durch digitale Tools: Vergleichsportale, Anbieterbewertungen und detaillierte Produktinformationen sind heute auch im B2B verfügbar und beeinflussen den Entscheidungsprozess maßgeblich.
- Netzwerkeffekte und Empfehlungen: Wie der Gartenbauer im Beispiel, spielen auch im B2B persönliche Netzwerke und Erfahrungsberichte eine entscheidende Rolle.
Fazit: Der Kunde ist informierter denn je
Der moderne Kunde – ob im privaten oder geschäftlichen Kontext – agiert heute informierter und eigenständiger. Dies stellt Vertriebsorganisationen vor die Herausforderung, nicht mehr nur als Informationsquelle zu dienen, sondern sich als verlässlicher Partner in einem komplexen Entscheidungsprozess zu positionieren.
Verkäufer müssen ihre Strategie anpassen, indem sie digitale Kanäle besser nutzen, klare Mehrwerte liefern und ihre Glaubwürdigkeit sowie Expertise stärker in den Vordergrund rücken. Nur so kann ein nachhaltiges Vertrauensverhältnis aufgebaut werden, das im entscheidenden Moment zum Kaufabschluss führt.
Über mich
Mit über drei Jahrzehnten Erfahrung im nationalen und internationalen Sales Management habe ich meinen Fokus stets auf die kontinuierliche Weiterentwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien gelegt. Von Ravensburg über München bis Zürich – meine Leidenschaft für Innovation und Erfolg im Vertrieb ist geblieben.
Meine Kernkompetenzen liegen in der Analyse, Neuausrichtung und Implementierung moderner Sales-Prozesse. Ob Up- oder Cross-Selling – ich setze darauf, diese Disziplinen als integralen Bestandteil eines geschlossenen und effizienten Verkaufsprozesses zu etablieren. Dabei steht die strukturierte Erfassung und Nutzung von Daten im Zentrum meines Handelns – eine Grundlage, die ich konsequent akzeptiere und vorantreibe.
Ein weiterer Schwerpunkt meiner Arbeit ist die Weiterbildung und Entwicklung von Sales-Teams. Ich sehe Vertrieb als Leistungssport: Nur durch gezieltes Training und kontinuierliche Verbesserung lässt sich langfristig eine Spitzenleistung erzielen. Mein Ziel ist es, Sales-Performance auf ein neues Niveau zu heben und nachhaltige Umsatzsteigerungen zu erreichen.